LED渠道战

　　随着LED照明产品的普及度越来越广，厂商的销售管道已经不能仅局限于工程和出口，未来LED照明将和传统照明一样，得渠道者得天下。建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

　　LED企业抢占市场布局

　　LED照明产品正逐步进入主流照明领域，市场需求也进入蓄势井喷的关键时期。同时巨大的市场前景也刺激着国内外众多企业抢占照明市场，竞争日趋激烈。去年下半年开始，不仅许多家传统照明企业陆续在国内市场推出系列LED照明推广活动，LED照明企业也开始布局自己的全国经销商网络，其中像雷士、德豪润达、勤上光电、实益达、万润科技等LED上市公司正在借势布局代理商网络。

　　LED照明渠道分析

　　目前，LED照明渠道一般主要分为四种类型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次经销代理。四是照明企业自建专卖店及体验店的直销模式。此外还包括以电商为代表的全新营销模式。

　　其中，经销渠道则占主流优势，LED照明企业之间的竞争除了产品质量、产品品牌等的竞争之外，还有来自经销商的竞争。特别是自国家对照明灯具的财政补贴以来，LED照明企业如何才能留住经销商，显得至关重要。

　　电商渠道必不可少

　　从行业市场发展现状中我们不难看出，传统销售渠道产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求，甚至还在继续萎缩。在照明产业急速扩张下，如何为渠道扩容，将隐形渠道显性化，成为解决市场问题的关键，这个时候电子商务进入了他们的视野。

　　显然，今年LED照明产业进入了一个全面布局销售渠道的阶段。“渠道为王，勇者先行”，渠道建设成为了LED企业产品推广的重要催化剂。

　　LED价格战 理性应对

　　价格战在各行各业都是无法规避的一道坎，LED行业当然也不例外。尤其是现在LED企业遍地开花，竞争加剧，行业格局发生了变化，从供不应求转向供大于求，产业集中度趋于分散。在此背景下，LED企业不约而同地采取了较为激进的价格策略。

　　今年4月份，台湾知名LED封装厂亿光电子率先在大陆市场推出了19元以下的5W全周光LED球泡灯，同时也有消息称，飞利浦、雷士等巨头也会在今年晚些时候大幅度下调LED产品价格。一时间，LED价格战硝烟四起，再度被行业所热议。

　　但是大打价格战必然会削弱企业利润和致使企业形象受损，包括产品质量、配套服务等一些产品和品牌价值都会受影响。而像欧普、飞利浦等在照明行业已经颇有影响力的品牌对价格战是非常谨慎。像很多高端知名品牌并没有过度地去参与价格竞争。

　　但是，低端LED领域汹涌的价格混战，多少还是会有点蔓延到中高端领域。深圳一位从事中高端LED灯管制造的负责人向记者抱怨低价LED产品抢走了他们的客源，他们用价格优势吸走许多客户。

　　价格战需“能攻善守”

　　从深的层面上分析来说，LED价格体系混乱的症结恰恰在于其发展不平衡所致，结构性产能过剩逼迫LED大幅降价消化库存。在这种不成熟的竞争环境下，LED企业很容易走向极端。

　　为了争夺市场占有率，挤压竞争对手的生存空间，一些LED企业通过调整价格和降低成交条件，鼓励客户以较低价格购买本方产品，甚至采用超越商业伦理和法律底线的暗战手段。而这种不理性的行为容易在行业内掀起“涟漪效应”，引发其它企业纷纷效仿。

　　“从市场普及的角度来说，价格战使得LED照明产品的价格大幅下降，某种程度上推动了LED照明市场的发展和LED照明的普及。但无序的价格混战往往伴随着许多危险的副作用。像许多企业并不是依靠技术创新和规模效益促成产品成本降低，而是通过牺牲品质换取降价空间。

　　这种缺乏商业伦理的竞争，自身孕育着风险，当市场需求的增长低于预期，加上本身对成本的控制力弱，品质危机则面临显性化。

　　LED质量门频发惹人忧

　　2013年被业内认为是LED照明产业迎来爆发性增长的一年，从年初开始的火热市场将LED照明搅热在了舌尖上，这个炙热发烫的产业让无数追随者体验到了烫手、发汗的触动。

　　然而虽头顶高科技光环，LED照明这位时代新宠，却屡屡“摊上大事”，折戟“质量门”，以致于我们没有享受到节能环保的实惠，却饱尝了劣质产品所带来的苦楚。质次价低的产品已经严重影响了LED在市场中的声誉，成为LED灯具推广普及的拦路虎。

　　2013年新春伊始，广东省质监局发布了广东省自镇流LED灯产品质量省级专项监督抽查结果。抽检结果显示，在抽查的23批次自镇流LED中，检验不合格17批次，不合格率高达73.9%，这一数字让人触目惊心。

　　LED整合之路 执行需谨慎

　　由于大规模制造是未来LED照明行业需要解决的核心问题，而整合将是其解决办法之一，同事也是未来几年LED照明行业产业链的大趋势之一。

　　因此，像德豪润达董事长王冬雷在谈及收购雷士时，表示收购雷士很偶然，但偶然中也有必然。因为在他看来，LED照明行业整合关键是要拥有终端市场，只有通过渠道占据一定的市场份额，才能保证企业，尤其是上游芯片和封装企业在残酷的市场中生存。因此，德豪润达完成了上、中游的布局后，接着就是渠道和品牌。

　　相比德豪润达的豪气，业内其他企业对于整合相对还是比较谨慎的，同时对于采用何种方式进行整合也存在一定差异。

　　瑞丰光电董事长龚伟斌认为中游企业应该往上游整合，更有利于并购企业间的融合。芯片厂跟封装厂的整合，有可能会比较快，而且容易成功。如果封装厂往下游整合的话，相对来讲不可控的因素会多一些。

　　“往下游走，对我这样的企业来讲，是一个很大的问号。因此，可以想见，未来的整合之路并非会完全一帆风顺，究竟该采用何种方式，关键是适合企业发展的路线。

　　LED倒闭潮来临 淡定对待

　　最近，一波波企业进入LED产业，没赚钱就倒闭并不奇怪，作为当前广东发展战略性新兴产业的三大突破口之一的LED产业，发展甚是迅猛。仅就广东省而言，LED上市企业就达20多家，勤上光电、鸿利光电等企业先后登陆资本市场，总市值超过200亿元。惠州、东莞、江门、南海、增城等5个省级LED产业基地投资总额超过500亿元。其中，惠州科锐、洲磊科技、中晶LED芯片项目、广州增城LED外延芯片项目等一批重量级产业投资项目总投资超过200亿元。

　　最近爆料中山市雄记灯饰厂的老板谢映雄在欠下5000多万货款和几百名工人工资后，突然不知所踪。雄记厂为中山古镇少数几家规模过亿元的LED企业，它的倒闭在业界引起猜疑，这会不会是中山LED企业倒闭潮的导火线？对此中山市半导体照明行业协会秘书长涂巧玲称，目前中山低端LED企业数量多且竞争严重，未来肯定会淘汰掉一批生产低端LED产品以及打价格战的企业。但中山年底将出台LED产业规划，此举将引导LED企业往高端方向发展，提升产业发展水平。

　　深圳亿光企业法人李斌欠了一两千万的债务，现在被拘留起来了；工厂也停工了，企业是救不了了。”一位深圳市亿光科技有限公司的员工在深圳市宝安区劳动争议仲裁院石岩派出庭门口气愤的说道。

　　LED区域标准 频频出台

　　欧洲LED照明标准将出台

　　2013年9月1日，LED照明产品最新能效要求正式在欧洲开始实施。欧洲的能效要求主要是以欧盟的ErP的要求为代表。ErP指令和LVD指令、EMC指令一样，也被纳入欧盟的CE体系里。因此相关涉及产品都要符合ErP要求后才能在产品铭牌上标注CE标志并有指定机构负责市场监督，是欧盟的强制执行的要求。在照明产品方面，自2009年欧盟推出了针对非定向光源（主要是卤素灯，荧光节能灯）的EC244/2009和针对荧光灯管、镇流器以及据此组成的灯具的EC245/2009后，在2012年12月又推出了针对所有LED灯泡和定向光源的EU1194/2012。接下来，实施此要求的第二阶段时间是2014年9月1号，第三阶段是2016年9月1号。STAR)标准覆盖的高性能LED灯具的推广。LightingFactslabel、能源之星和DLC三类都属于自愿性的要求；在美国加州，对可移动式LED灯具需要满足加州能耗的特别要求属于强制性要求。

　　传内地正制定照明安全标准

　　据《中国新闻网》报道，中国强制性照明安全国家标准明年有望出台，内地LED产业或面大规模整顿。报道引述照明安全国家标准制定参与者牟同升指，新的强制性国家照明安全标准正在制定中，届时所有照明产品的安全性能会被分为4级，并贴上标签，以提醒消费者，其中只有0级与1级才适合家庭使用。有业内人士指，随着LED技术渐趋成熟，行业未来或会汰弱留强。

　　地方LED新规划 频频出炉

　　时隔一年，广东LED照明产品推广已初显成效，而这股由广东省率先刮起的LED照明推广浪潮，也逐渐蔓延到其他省市，南昌、大连、海口等地，纷纷拟定LED照明推广计划。下面，让我们拨转时间的光轴，通过光影的打捞，来回顾过去一年内，广东在LED照明推广道路上所做的各种尝试与努力，寻觅快速推动新兴产业发展的他山之玉。

　　2012年-2013年在非公共照明领域，继续实施以室内照明为重点的LED照明社会示范工程。在今明两年，每年实施10个左右的综合应用示范项目，引导促进全社会普及应用LED照明产品；

　　2013年底计划珠三角地区2013年底前完成公共照明领域LED照明普及；

　　2014年底粤东西北地区在2014年底前，普及LED公共照明。

　　据了解，为了统筹产业布局，整合各项资源，促进LED产业发展壮大，目前有关部门已经向市政府提出编制“中山市LED产业发展规划”申请。目前，该课题已经获得市政府批准，纳入了2013年中山市重点调研课题。

　　市政府相关部门表示，下一步对中山市LED产业发展形势进行全面、系统的分析研究，综合考量和分析中山市LED产业未来发展态势，参考、借鉴先进国家和地区发展LED产业的经验，提出对中山LED产业发展的前瞻性政策建议。

　　LED还政于市场

　　对于备受关注的LED照明行业，目前究竟发展到何种阶段，业内较为一致的声音是：仍存在产能过剩、核心技术缺失的现象，但技术等各个领域较前几年已经有了较大的改观，可以说“今年是LED照明市场上最好的一年，市场处于爆发临界点”。而据记者在第18届广州照明展上对行业领军企业的走访情况来看，业内人士也普遍认为LED照明的发展已至拐点，未来一二年行业发展情况如何，将对整个行业的长远发展产生重大影响。

　　在本届照明展上，就政策废止这一问题向业内资深人士进行了问询，大多倾向于“政府应还政于市场”。

　　受访的企业普遍对于政府给予LED照明产业发展诸多政策支持给予了肯定。欧普照明商用事业部产品总监黄志坚就表示“国家的政策确实对国内LED产业的发展起到非常大的驱动的作用”，三雄极光市场部总监郭钧则强调“特别是对于名族品牌来说，政府的政策支持是有好处的，政府的初衷肯定是好的”。

　　但随着市场的发展，LED照明的发展显然更多的应依托市场。上海亚明照明工程业务部总监项威就直言“废止未必不是件好事情”，在他看来，LED节能灯产业不一定要政府制定具体的规划，其发展是依靠技术的成熟度，来决定发展的深度和广度。另外，还要看产品的特质能不能越来越多的满足市场需求。微观上还要看企业营销的策略、企业文化如何跟进等。